L'avantage concurrentiel durable et la création de valeur
Deux cafés vendent exactement la même tasse de café. Dans l'un, les clients paient volontiers le double. Que se passe-t-il ? On a vu que la grande question de la stratégie est l'avantage concurrentiel durable ; dans cette leçon, on va voir ce qui rend un avantage « durable », et comment créer une va
Un avantage durable, c'est quelque chose de bien que tu fais et que les concurrents ont du mal à copier — donc ça reste à toi. Tu le crées en donnant plus de valeur au client : soit moins cher, soit plus unique.
- création de valeur
- Proposer un produit ou un service que le client perçoit comme plus précieux que ceux des concurrents.
- valeur perçue
- La valeur telle que le client la ressent — pas forcément le coût réel du produit.
- imitabilité
- La facilité avec laquelle les concurrents peuvent copier l'avantage ; plus c'est difficile, plus il est durable.
- parties prenantes
- Tous ceux qui ont un intérêt dans l'entreprise : clients, employés, actionnaires, fournisseurs et la communauté.
- consentement à payer (WTP)
- Le maximum qu'un client accepterait de payer pour un produit ; on l'augmente grâce à l'unicité, la qualité et l'expérience.
- bâton de valeur
- Une image du WTP, du prix et du coût empilés ; la valeur totale créée est WTP − C, répartie entre le client et l'entreprise.
- surplus du consommateur
- La part de valeur qui reste au client : l'écart entre le consentement à payer et le prix payé (WTP − P).
