יתרון תחרותי בר-קיימא ויצירת ערך
שני בתי קפה מוכרים בדיוק אותו ספל קפה. באחד אנשים משלמים כפול — בשמחה. מה קורה כאן? ראינו ששאלת-העל של אסטרטגיה היא יתרון תחרותי בר-קיימא; בשיעור הזה נבין מה הופך יתרון ל'בר-קיימא', ואיך בכלל יוצרים ערך שלקוח מוכן לשלם עליו.
יתרון בר-קיימא הוא משהו טוב שאתה עושה וקשה למתחרים להעתיק — ולכן הוא נשאר אצלך. יוצרים אותו בכך שנותנים ללקוח יותר ערך: או זול יותר, או ייחודי יותר.
- יצירת ערך
- הצעת מוצר או שירות שהלקוח תופס כבעל ערך גבוה יותר מזה של המתחרים.
- ערך נתפס
- הערך כפי שהלקוח חווה אותו — לא בהכרח העלות בפועל של המוצר.
- יכולת חיקוי
- עד כמה קל למתחרים לחקות את היתרון; ככל שקשה יותר, היתרון בר-קיימא יותר.
- מחזיקי עניין
- כל מי שיש לו אינטרס בפירמה: לקוחות, עובדים, בעלי מניות, ספקים והקהילה.
- נכונות לשלם (WTP)
- המחיר המקסימלי שלקוח מוכן לשלם עבור מוצר; מעלים אותו דרך ייחודיות, איכות וחוויה.
- מקל הערך
- תמונה של WTP, מחיר ועלות זה מעל זה; הערך הכולל שנוצר הוא WTP − C, מחולק בין הלקוח לפירמה.
- עודף צרכן
- החלק מהערך שנשאר אצל הלקוח: ההפרש בין נכונות התשלום למחיר ששילם (WTP − P).
